Программы для Дистрибьюторов ООО «ГАЗПРОМНЕФТЬ – СМ»

Эффективные продажи смазочных материалов в B2C-канале продаж

Тренер

Лосев Сергей Владимирович

Целевая аудитория:
торговые представители, менеджеры по работе с клиентами.
Цели и результат:

Задачи тренинга:

  • Сформировать навыки применения эффективных приёмов и техник на всех этапах продажи;
  • Повысить результативность заключаемых сделок за счет понимания механизма продажи и потребностей клиента;
  • Сформировать у участников активную позицию в процессе продажи;
  • Освоить методы установления доверия с клиентом на каждом из этапов продажи.
Методы проведения:
Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество ролевых и деловых игр. Программой также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов тренинга с последующим обсуждением отснятого материала.
Содержание программы

Специализированная программа для коммерческого персонала дистрибьюторов компании «ГАЗПРОМНЕФТЬ-СМАЗОЧНЫЕ МАТЕРИАЛЫ»

Количество участников в группе: не более 20 человек.

Распределение времени в структуре бизнес-тренинга (формула эффективности):

  • 15% теоретический материал;
  • 60% деловые игры, упражнения, кейс-стади;
  • 15% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров;
  • 10% консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.

В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий. В конце бизнес-тренинга проводится анкетирование участников для оценки практической пользы полученных знаний и навыков, мотивации участников на дальнейшее обучение.

Участники получат раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Продолжительность тренинга:
1 Вариант - ОЧНЫЙ формат: 2 дня (общая продолжительность программы: 16 академических часов);
2 Вариант - ОНЛАЙН формат: 6 онлайн-занятий, продолжительностью 2,5-3 астрономических часа (общая продолжительность программы 15-18 астрономических часов).

Содержание Результат для участников

Знакомство, цели обучения, регламент, программа

Модуль 1. Подготовка к визиту в ТТ

  • Аудит и развитие потенциала территории продаж;
  • Сегментация ТТ и СТО, карточка клиента-как с ней работать;
  • Проактивный подход в управлении продажами;
  • 6 целей визитов в формате ДИСКО;
  • Инспектирование окружения вне торговой точки;
  • Осмотр внутри ТТ;
  • Формирование/коррекция цели визита в ТТ/СТО на основе данных осмотра;

Отработка рабочих кейсов по теме, задание на внедрение
  • Знание и понимание последовательности деятельности на этапе подготовки к визиту в ТТ
  • Отработка навыка планировать выполнение плана продаж в деньгах, клиентах, продуктах, марже

Задание на внедрение:

  • Декомпозировать план по своим ТТ в том числе и по открытию новых;
  • Подготовить список задач по этим ТТ.

Модуль 2. Вступление в контакт

  • Цель вступления в контакт в ТТ;
  • Выгоды ТТ и СТО от работы с компанией «Газпромнефть-СМ»;
  • 5 ступеней приветствия (Кто/Откуда/Зачем/Наличие выгоды/Выход на ЛПР);
  • Приёмы начала общения с клиентом;
  • Правило 40 секунд;
  • Управление вниманием клиента;
  • Выявление индивидуальных потребностей клиента.

Чек-лист встречи

  • Отработка навыков установления контакта, работать по сценарию, способность его придерживаться при неожиданных вводных;
  • Умение «продавать» необходимость развернуто ответить на вопросы.

Отработка кейсов:

  • Провальная первая встреча-разбор ошибок;
  • Продавец в торговом зале неохотно слушает и занимается своими делами;
  • ЛПР в ТТ смотрит в свой телефон и говорит, ну рассказывай….

Задание на внедрение:

  • Отработка чек-листа встречи у 5-х клиентов на маршруте.

Модуль 3. Презентация

  • Структура:
    • Представление (там где нужно),
    • Анализ потребностей,
    • Продажа выгод,
    • Преодоление возражений,
    • Закрытие сделки;
  • Программирование разговора, перехват управления;
  • Техника корректных и важных вопросов;
  • Бизнес раппорт. Подстройка под ценности. Пирамида логических уровней;
  • Как показать вашу экспертизу на встрече.

Отработка рабочих кейсов по теме, задание на внедрение
  • Отработка навыков установления контакта, работать по сценарию, способность его придерживаться при неожиданных вводных;
  • Умение «продавать» необходимость развернуто ответить на вопросы.

Отработка кейсов:

  • ЛПР в ТТ незаинтересованно отвечает на ваши вопросы и занимается своими делами;
  • Воронка вопросов-разбор ошибок.

Задание на внедрение:

  • Отработка чек-листа встречи у 5-х клиентов.

Модуль 4. Поиск неудовлетворенности у клиента

  • Поиск точки неудовлетворенности у ЛПР в ТТ/СТО;
  • Скрытые потребности, личные потребности собеседника;
  • Как раскачать маятник-сейчас всё устраивает;
  • SPIN – продажи, как инструмент формирования новых потребностей у клиента;
  • Сценарий успешной встречи S-P;
  • Техника «рельсы»-перевод разговора из потока жалоб в нашу бизнес-тематику.

Отработка рабочих кейсов по теме, задание на внедрение

  • Осознание важности формирования проблемных зон у клиента;
  • Понимание важности задавания проблемных вопросов.

Отработка кейсов:

  • С ЛПР отработали по чек-листу-он отвечает, что все устраивает, не видит смысла заводить нового поставщика;
  • С ЛПР отработали по чек-листу-он отвечает, что все устраивает не видит смысла заводить новые позиции SKU.

Задание на внедрение:

  • Расписать по 3 проблемных вопроса на каждую проблемную зону (из 5 ) Итог - 24 проблемных вопроса.
Количество часов в программе: 2 дня (общая продолжительность программы: 16 академических часов)

Заказать тренинг