Программы для Дистрибьюторов ООО «ГАЗПРОМНЕФТЬ – СМ»

Лидерство и личная эффективность


Целевая аудитория:
руководители отделов продаж, руководители групп менеджеров/торговых представителей.
Цели и результат:

Задачи тренинга:

  • Сформировать и участников личные лидерские компетенции;
  • Научиться эффективнее и результативнее организовывать продажи команды;
  • Смогут грамотно ставить рабочие цели перед сотрудниками, которые будут достигнуты;
  • Научатся применять различные стратегии мотивирования своих сотрудников;
  • Сформируют поэтапный план внедрения новых стандартов и технологий продаж, расширения ассортимента (чек-лист);
  • Отработают навык выявления мотиваторов продавцов и формулирования задачи с акцентом на нематериальную мотивацию.
Методы проведения:
Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.
Содержание программы

Специализированная программа для коммерческого персонала дистрибьюторов компании «ГАЗПРОМНЕФТЬ-СМАЗОЧНЫЕ МАТЕРИАЛЫ»

Количество участников в группе: не более 20 человек.

Распределение времени в структуре бизнес-тренинга (формула эффективности):

  • 20% теоретический материал;
  • 40% упражнения, кейс-стади;
  • 40% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам участников тренинга.

Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Продолжительность тренинга:
1 Вариант - ОЧНЫЙ формат: 2 дня (общая продолжительность программы: 16 академических часов);
2 Вариант - ОНЛАЙН формат: 6 онлайн-занятий, продолжительностью 2,5-3 астрономических часа (общая продолжительность программы 15-18 астрономических часов).

Содержание Результат для участников

Знакомство, цели обучения, регламент, программа

Организация повседневной работы сотрудников

  • Планирование, как основа управления продажами;
  • Искусство целеполагания SMART;
  • Декомпозиция новых целей компании на команду;
  • 4 вектора целей в отделе продаж;
  • Трансформация цели в план действий. Дерево целей.

Отработка рабочих кейсов по теме, задание на внедрение

  • Отработка навыка формулировать цели в формате SMART, как себе так и подчиненным с учетом стандартов и целей компании;
  • Умение планирования нескольких параллельных Задач в продажах.

Задание на внедрение:

  • Cформулировать 4-5 своих рабочих целей по 4-м векторам в формате SMАRT;
  • Подготовить план действий по запланированным целям.

Постановка задач

  • Принятие и ответственность за личное достижение цели;
  • Цель и Задача;
  • Ловушки ответственности;
  • Техника «продажи» задач своим сотрудникам;
  • Инициативность и предпринимательское мышление сотрудника при выполнении задач;
  • Сопротивления-внешние и внутренние при постановке задачи;
  • Техника получения обратной связи при постановке задачи.

Отработка рабочих кейсов по теме, задание на внедрение

  • Навык оценки (готовности и умений) менеджера при постановке задачи;
  • Умение «продавать» план менеджерам.

Задание на внедрение:

  • В течении недели «продать» не менее 2-х новых задач каждому сотруднику.

Контроль

  • Алгоритм бизнес-процессов В2С/ В2В-продаж с точками контроля;
  • 5 техник контроля сотрудников;
  • Автоматизация, работа в группе WhtApp;
  • Контроль работы отдела через CRM;
  • Саботаж CRM в отделе продаж.

Отработка рабочих кейсов по теме, задание на внедрение

  • Управление личной эффективностью сотрудников;
  • Контроль сотрудников: показатели (критерии) и этапы промежуточного контроля в В2В-продажах.

 Отработка рабочих кейсов по теме, задание на внедрение

  • Отработка навыка техник контроля с целью повышения КПД поставленных задач;
  • Варианты организации эффективного контроля удаленного сотрудников.

Задание на внедрение:

  • В течении недели поставить по 2 новых задачи каждому сотруднику с разным видом контроля.

Управление эффективностью в продажах

  • Time-менеджмент в продажах;
  • Проактивное мышление в работе менеджера по продажам;
  • Принцип Парето при работе с клиентами;
  • Декомпозиция рабочих целей и Задач в проекции Дня и Недели;
  • Как реально отсеять Не Срочное и Не важное;
  • Когда планирование важнее Плана;
  • Принцип 60 на 40.

Отработка рабочих кейсов по теме, задание на внедрение

  • Понимание значения «срочного» и «важного»;
  • Навыки построения личной стратегии управлением временем;
  • Умение правильно выставлять цели и приоритеты в своей работе и объяснять своим сотрудникам.

Практикум: «Разбор типичных ловушек эффективности в работе с торговыми представителями»

Задание на внедрение:

  • В течении недели сделать фотографию рабочего дня с выдержкой 15 минут;
  • Самостоятельно разделить и посчитать доли по матрице Эйзенхауера.

Лидерские компетенции в отделе продаж

  • Мотивация как основная составляющая лидерства в управлении;
  • Техники и элементы нематериальной мотивации;
  • Выяснение мотиваторов сотрудника;
  • Положительная и отрицательная мотивация: способы балансировки.

Отработка рабочих кейсов по теме, задание на внедрение

  • Планировать различные способы формирования приверженность сотрудников целям компании и применять их в своей регулярной деятельности;
  • Задавать «правильные» вопросы для мотивации сотрудников;
  • Соотносить знания о личностях своих подчиненных с выбором баланса позитивных и негативных форм мотивации.

Практикум: «Построение мотивационной карты и выработка стратегии управления сотрудником на её основе».

Отработка навыков обратной связи

Задание на внедрение:

  • В течении недели провести беседу с сотрудниками сформировать карту мотиваторов каждого.

Лидерство и Мотивация

  • Ситуативное руководство;
  • 4 стиля руководителя;
  • Техники влияния на сотрудников;
  • Как «зажечь» свою команду;
  • Воронка вопросов при невыполнении Задачи сотрудником (Чек-лист).

Отработка рабочих кейсов по теме, задание на внедрение

  • Предоставлять сотрудникам регулярную обратную связь, вовлекать их в процесс взаимодействия по планированию и достижению целей (с учетом перспективы развития каждого сотрудника).

Отработка навыков обратной связи

Задание на внедрение:

  • Отработать все 4 стиля руководителя при общении с сотрудниками.
Количество часов в программе: 2 дня (общая продолжительность программы: 16 академических часов)

Заказать тренинг