Открытые тренинги

СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ ПОСТРОЕНИЯ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ

14-15 ноября 2017Записаться

Тренер

Лосев Сергей Владимирович

СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ ПОСТРОЕНИЯ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ

Целевая аудитория: Руководители отделов продаж, коммерческие директора, руководители направлений сбыта.

Цель программы:  разработка стратегии и пошагового плана Оценки работы существующих, Открытия новых, Повышения эффективности взаимодействия с дилерами в изменившейся рыночной ситуации, при отсутствии возможности прямых продаж и открытия филиала в региона.  

Задачи тренинга:

  • Разобрать с участниками знания и навыки, необходимые для успешной организации дилерских продаж при новых приоритетах компании (В2В, В2С, В2G);
  • Развить навыки более эффективного использования клиентской базы;
  • Отработать основные навыки: целеполагание, планирование, запуск, контроль организации дилерских продаж в регионе.

По окончании тренинга участники смогут:

  • Четко представлять логику и этапы с контрольными точками организации дилерских продаж по региональным каналам сбыта для В2В, В2С;
  • Планировать и прогнозировать продажи с учетом канала: розница, сети или опт;
  • Четко сегментировать дилеров по базе, эффективно планировать и внедрять программы развития Региона и Региональных Дилеров;
  • Быстро оценивать потенциал дилера и адаптировать под него программу развития.

Примеры кейсов:

  • В регионе есть один дилер «орел», активно не продает, есть более маржинальные бренды в его портфеле, как вариант частная марка. Остальные дилеры совсем не подходят по нашего целевого дилера;
  • При постановке плана продаж, сложно обосновать региональным менеджерам его выполнимость. Много возражений и демотивация.
  • Дилер вроде и начинает работать, но к концу года продаж нет, а заменить некем;
  • Дилеров в регионе 2, но планы и выполнение отгрузок по Прогнозу продаж не происходит. Желание получить Эксклюзив, особо их не мотивирует;
  • Запустили мотивацию для дилерской сети, продажи не выросли, часть дилеров даже не включились в программу.

Метод ведения тренинга:

Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Распределение времени в структуре практического семинара (формула эффективности):

  • 40% теоретический материал;
  • 30% упражнения, кейс-стади;
  • 30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга-семинара.

Продолжительность программы: 2 дня (16 академических часов).

Содержание

Методы

Результаты

1. Стратегии развития региона

  • Цели и задачи ОП производителя при работе с различными каналами продаж;
  • Критерии выбора стратегий работы в различных регионах;
  • Конкурентное преимущество при работе с дилерами при ограниченных ресурсах компании;
  • Ключевые параметры построения и оценки эффективности работы дилерской сети;
  • Технология и принцип выделения дилеров (канальное деление, территориальное, количественное и т.п.) – преимущества и недостатки;
  • Техника расчета оптимального количества дилеров в регионе;
  • Инструменты прямых продаж производителем;
  • Ценовая политика компании-производителя.

 
  • Мини-лекция;
  • Упражнение «Цели - стратегии» В МГ сформировать декомпозицию целей от компании в отдел продаж – на менеджера отдела и далее на регион, затем на 1-3-х дилеров (по 3-4 цели на каждый уровень);
  • Разбор кейсов из практик других компаний в сочетании с мини-лекцией и экспертными комментариями;
  • Мозговой штурм на практику применения данных знаний к своей компании;
  • Экспертные комментарии ведущего.

 

Практическое задание: сформировать дерево целей по региону для реализации

выбранной стратегии работы.
  • Повышение компетенции участников в вопросах сопоставлении целей отдела продаж и выбора наиболее эффективной стратегии сбыта в разных регионах.

 

  • Понимание критериев эффективности работы дилерской сети.

 

 

2. Анализ потенциала региона

  • Критерии оценки регионов;
  • Сегментация клиентской базы, схемы и варианты;
  • Составление паспорта города, региона;
  • Сроки, способы сбора информации, точность и результативность; 
  • «Сквозная сверка» региона по ёмкости. Каналы сбыта: дилеры, клиенты отрасли, В2В;
  • Оценка  работы с региональными каналами сбыта, их приоритетность.

 
  • Мини-лекция;
  • Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
  • Упражнение «Три территории»;

Выдается описание трех территорий, есть РМ с этих территорий, необходимо понять, насколько качественно отработан регион, запланировать мероприятия по развитию региона.

  • Презентация и обсуждение результатов;
  • Работа над ошибками (по предыдущему кейсу), далее формирование критериев выбора и  карточки клиента дилера

Практическое задание: «Сформировать список инструментов для оценки региона. Выставить приоритетность по критериям: стоимость, качество, время.

  • Обсуждение с группой.

 
  • Разработка критериев и оцифровка выбора сегментов клиентской базы;
  • Понимание преимуществ работы с сегментированной КБ;
  • Умение организовать сегментированную КБ  в регионе по Паспорту региона;
  • Осознание различных схем выставления плана продаж в регионе.

 

 

3. Создание эффективной дилерской сети

  • Этапы и схемы развития дилерских сетей;
  • Стратегия развития регионов с монопольным дилером;
  • Разделение зон работы дилеров: по географическому принципу, каналам сбыта, ассортиментным позициям;
  • Создание общей политики компании в регионе: цена, стоки, маркетинговые акции, доли присутствия по каналам;
  • Портрет приоритетного дилера;
  • Технология оценки дилера, карточка дилера;
  • Анализ эффективности работы дилера.

 
  • Мини-лекция;
  • Работа в Малых группах;
  • Общее обсуждение результатов;
  • Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
  • Общее обсуждение результатов.

Практическое задание:  по паспорту региона, сформировать стратегию развития региона с максимальным покрытием приоритетных каналов сбыта, дать оценку существующим дилерам, выявить «белые» пятна в дилерском пуле и технологию их замещения.

  • Понимание этапов построения сети;
  • Формирование портрета приоритетного дилера;
  • Формализация критериев оценки дилера;
  • Алгоритм  оптимального построения и развития сети.

4. Построение отношений с новым дилером

  • Бизнес-процесс открытия нового дилера;
  • Обоснование выгодности нашего предложения;
  • Цели производителей при работе с дилерами:
    • цель1 - «Максимально загрузить склад дилера»;
    • цель 2 – «Выполнение плана продаж»;
    • цель 3 – «Продажа пакетного предложения в клиента»
    • цель 4 –«Всё внимание на клиента».
  • Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров и региональных представителей на каждом этапе;
  • Варианты маркетинговой поддержки акций  на каждом этапе взаимодействия.
  • Мини-лекция;
  • Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
  • Упражнение «Работа с дилером»;
  • Обсуждение результатов;
  • Экспертные комментарии ведущего;
  • Работа в Малых группах;
  • Общее обсуждение результатов.

Практическое задание:  проанализировать своих дилеров и этап развития отношений с ним.
  • Понимание целей и этапов развития отношений с дилером;
  • Разработка действий и мотивационных схем для каждого этапа;
  • Умение организовать эффективную работу с дилером на каждом этапе.

 

5. Развитие существующего дилера

  • Этапы развития продаж дилера;
  • Зависимость от человеческого фактора при работе отдела продаж;
  • Как сместить акцент в продажах (при широком ассортименте у менеджеров общего прайса) именно на нашу продукцию
  • Эффективные стратегии развития отдела  продаж
  • Инструменты управления отделом  на каждом этапе его развития.
  • Стимулирование продаж, схемы мотивации и контроля персонала на каждом этапе
  • Основные ошибки и их решение
  • Построение управляемой системы продаж.
  • Что нужно дилеру от производителя на различных этапах?
  • Мини-лекция;
  • Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
  • Упражнение «Этапы развития ОП»;
  • Обсуждение результатов;
  • Экспертные комментарии ведущего;
  • Работа в Малых группах;
  • Общее обсуждение результатов.

Практическое задание:  сформировать по 1-2 дилеру подробный план его развития с действиями и сроками
  • Знание этапов развития ОП;
  • Умение оценить важнейшие зоны развития в ОП;
  • Понимание инструментов управления ОП дилера;
  • Владение решением типичных ошибок при управлении ОП;
  • Составление каждым участником индивидуального плана развития конкретного дилера.

6. Понимание потребностей дилера

  • Цели и задачи, стратегии работы;
  • Основные схемы бизнес-процессов дилера, KPI его работы, его отчетность;
  • Чем руководствуются дилеры при выборе производителей, их приоритеты;
  • Мотивация - от чего она зависит и как поменять мотивацию дилеров;
  • Этапы развития дилерских компаний: взлеты и падения; 
  • Различные схемы взаимодействия с дилером;
  • Конфликты в каналах продаж;
  • Торговый дом-Дилер, конкуренты или партнеры?
  • Мини-лекция;
  • Упражнение «Вы дилер»;
  • Общее обсуждение результатов;
  • Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
  • Кейс «Программы мотивации дилеров»;
  • Обсуждение результатов;
  • Работа в Малых группах;
  • Общее обсуждение результатов;
  • Экспресс-кейсы на закрепление материала.

 
  • Понимание бизнеса дилера, его альтернатив развития;
  • Готовые схемы для аргументации своей позиции при общении с первыми лицами дилеров;
  • Разработка мотивов дилера и  программ его мотивации.

7. Управление лояльностью дилера

Добавленная ценность предложения

  • Что получает дилер - товар или бизнес?
  • Поэтапная технология формирования добавленной стоимости при работе с дилерами;
  • Список конкурентных преимуществ компании при работе с дилерами;
  • Обучение дилеров;
  • Сопоставление цели и стратегии работы в регионе с целями и стратегиями дилеров;
  • Бизнес-процесс развития дилера в зависимости от целей и задач компании;
  • Учет потребностей дилера при разработке программ;
  • Результативность и получение обратной связи от программ;
  • Дистанционный контроль внедрения программ.
  • Мини-лекция;
  • Работа в Малых группах;
  • Общее обсуждение результатов;
  • Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний;
  • Общее обсуждение результатов;
  • В МГ пишем схему действий РМ по формированию лояльности дилера;
  • Презентация наработок;
  • Формализация б/пр продаж – взаимодействия с дилером (задача разграничить зоны ответственности).

Практическое задание:  сформировать аргументы для переговоров с новым или сомневающимся дилером.
  • Готовые программы и схемы повышения лояльности дилеров.

Условия участия

Даты проведения:

Продолжительность занятий:

Время занятий:

Место проведения:

14 и 15 ноября 2017 года
(вторник и среда)

2 дня,
16 академических часов

c 10:00 до 18:00
перерывы:
11:30-11:45 (кофе-пауза)
13:30-14:30 (обед)
16:15-16:30 (кофе-пауза)

г. Москва, ул. Павловская, 18
(5 минут пешком от метро Тульская)
Имеется паркинг (предварительно необходимо прислать номер автомобиля)

В стоимость  участия входит:

  • Участие в тренинге;
  • Рабочая тетрадь;
  • Сертификат.

Стоимость участия:

Стоимость участия 1 (одного) человека составляет 35 000 (Тридцать пять тысяч) рублей 00 копеек, НДС не облагается*;

*НДС не облагается, в связи с применением Упрощенной системы налогообложения согласно главе 26.2 НК РФ на основании уведомления о возможности применения Исполнителем упрощенной системы налогообложения от 19.12.2013г. № 2944/16-22/960, выданного ИФНС России №7 по г. Москве.

«« Вернуться