Продажи и коммуникация

МЕНЕДЖМЕНТ КЛЮЧЕВЫХ КОРПОРАТИВНЫХ КЛИЕНТОВ


Целевая аудитория:
Для менеджеров по продажам, осуществляющим работу корпоративными клиентами
Цели и результат:

Задачи тренинга - освоить и отработать техники для:

  • Удержания и развития клиентов/потенциальных покупателей из числа совершивших первичную покупку;
  • Повышение коэффициента конверсии (сумма регулярных покупок/заказов к количеству и качеству расширенных заявок, т.е частота, сумма заявки, % доходности);
  • Получение более точной информации о потенциале клиентов и коррекция своих планов, расширение своей доли в закупке клиентов;
  • Эффективной аргументации своей позиции в рамках работы с корпоративными (крупными) клиентами
  • Навыки работы с возражениями и  результативному завершению сделки.
Методы проведения:
20 % теоретический материал 40 % деловые игры, упражнения, рабочие кейсы, видеоанализ результатов 40 % работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров
Содержание программы

Содержание

Форма проведения обучения

Результат обучения

Факторы, влияющие на результат:

  • Количество, качество и направление усилий продавца и менеджера;
  • Важность прямых продаж;
  • Распределение времени;
  • Клиенты, перспективы и контакты;
  • Платформа продаж.
  • Мини-лекция
  • Деловые кейсы «Развитие клиента»
  • Ролевая игра «Как покупают крупные организации»

 

 
  • Стратегии развития корпоративных клиентов

 

 

Информация о клиентах:

  • Карточка клиента - как возможность прогнозировать потенциал продаж;
  • Направления развития клиента;
  • Выявление ключевых клиентов на примере реального списка клиентов;
  • Практическое упражнение по определению ключевых клиентов;
  • Определение ключевых клиентов для каждого менеджера
  • СПИН-технология работы с потребностями клиента

 
  • Ролевая игра «Трудности процесса продаж»
  • Ролевая игра «Влияние проблемы на всю организацию»
  • Разбор в группе и анализ упражнения
  • Перевод технологии в работу компании

 
  • Способы анализа потенциала клиента
  • Управление потребностью внутри клиента
  • Инструменты управления клиентами

 

 

Построение взаимоотношений с ключевыми клиентами:

  • Воронка развития отношений, как повысить свой уровень поставщика
  • Оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами;
  • Дерево уровней осознания потребности / возможностей клиента;
  • Неосознанные (скрытые) потребности клиента;
  • Зоны развития и поиск срытых возможностей внутри клиента;
  • Приоритетные факторы развития ключевых клиентов;
  • Практическое упражнение: определение секторов рынка (категорий клиентов), на которых работают участники;
  • Выработка критериев для оценки взаимоотношений под каждую категорию клиентов.
  • Проблематизирующее упражнение-мини-лекция
  • Ролевая игра по созданию Представления Решения
  • Деловая игра «Развитие доверия»
  • Мозговой штурм – определение условий, необходимых для развития клиента.

 
  • Понимание этапов развития клиента
  • Формирование пошагового плана развития клиента с детальным описанием инструментов его развития

Ключевые перспективы:

  • Определение ключевых перспектив;
  • Анализ потенциала ключевых перспектив;
  • Критерии отбора;
  • Практическое упражнение по выработке критериев и шкалы для оценки ключевых клиентов, оценка ситуации на примерах конкретных компаний из клиентской базы.
  • Ролевая игра «Технологический цикл разработки клиента»;
  • Работа в МГ, презентация наработок;
  • Решение кейсов с видеосъемкой;
  • Анализ решений и оценка эффективности технологий;
  • Работа с раздаточными материалами и решением кейсов (решение тестов, оценка уровня навыков и знаний);
  • Работа в МГ и презентация наработок по решению кейсов из  корпоративных продаж компании (с учетом специфики потребностей  клиента);
  • Деловая игра «Встреча» (про принципы и технологии управления потребностями и принципы эффективной презентации);
  • Видео - анализ ловушек («подводных камней») и оценка эффективности технологии.
  • Получение практических технологий развития от неосознанной проблемы до корректировки и дополнения внедренного решения;
  • Условия возможности развития клиента.

 

Планирование работы с ключевыми клиентами:

  • Стратегия продаж ключевым клиентам;
  • Тактика продаж;
  • Функции и деятельность по менеджменту ключевых клиентов;
  • Индивидуальный план развития ключевого клиента.

 

 

 

Количество часов в программе: 2 дня/16 академических часов

Заказать тренинг