|
Блок |
Содержание |
Методы |
Результаты |
|
Введение в тренинг
|
- Знакомство с группой;
- Выявление ожиданий участников от совместной работы на тренинге;
- Правила работы на тренинге;
- Выявление приоритетов участников;
- Запуск групповой динамики;
|
- Мозговой штурм;
- Сообщения тренера;
- Индивидуальные выступления;
|
- Подготовка группы к эффективной работе в тренинге;
- Запуск групповой динамики;
- Выявление и объективация наличия и состояния навыка проведения презентации у участников тренинга;
- Формирование базовых понятий.
|
|
Планирование продажи
|
- Техники работы с клиентской базой;
- Постановка цели разговора, разработка стратегии переговоров, определение оптимальной тактики.
|
- Проработка схем построения технологий продаж;
- Демонстрационные упражнения на применение технологий подготовки в продажах;
|
- Видение продажи как последовательности повторяющихся действий;
- Формализованный бизнес-процесс сбора информации.
|
|
Технологический цикл продажи – общий
|
- Знакомство с технологическим циклом продажи, этапы, переходы, закономерности.
- Упражнения на отработку продажи по ТЦП.
|
- Мини-лекции и групповые обсуждения
- Ролевые игры.
|
- Видение общей последовательности действий в продаже;
- Умение гибко перестраивать свою деятельность в зависимости от изменений ситуации.
|
|
Телефонные коммуникации
|
- Умение общаться по телефону – залог успеха современной компании;
- Сравнительные характеристики телефонных переговоров и личных встреч.
|
- Разыгрывание сцен общения по телефону и съемка на видео;
- Интерактивные упражнения: «Карта продаж», «Внимание, клиент!»
- Работа над упражнениями в раздаточном материале;
- Разбор учебного и художественного видео.
|
- Отработка профессиональных навыков телефонного общения;
- Умение работать с «холодными» звонками.
|
|
Установка контакта с клиентом
(схема общения с клиентом) |
- «Ловушки» и способы их обхождения;
- Приёмы начала телефонных переговоров;
- Управление вниманием клиента;
- Выявление индивидуальных потребностей клиента.
|
- Ролевая игра;
- Видеоанализ;
- Работа в малых группах;
- Моделирование реальных ситуаций с неожиданными вводными.
|
- Готовые схемы общения, отражающие специфику продукции, ситуации, должности собеседника;
- Навык создавать по аналогии такие же алгоритмы;
- Отработка собственных алгоритмов работы в реальной практике.
|
|
Определение истинных мотивов клиента
|
- Изучение техник выявления скрытых и явных мотивов клиента;
- Диагностика потребностей клиента;
- Активное слушание и умение работать вопросами как механизм управления сделкой;
- СПИН - альтернатива – поиск скрытых выгод;
- 6 торговых потребностей клиента.
|
- Ролевая игра;
- Видеоанализ;
- Работа в малых группах;
- Отработка техник выявления потребностей клиента;
- Упражнение на задавание вопросов «Кто я?»;
- Видео-кейсы и разбор;
- Составление списка вопросов «заточенных» под потребности клиента;
|
- Навыки подстройки под клиента;
- Проработанный список торговых потребностей клиента;
- Умение «чтения» потребностей клиента;
- Готовая воронка вопросов по выяснению потребностей клиента;
- Техника смещения критериев при выборе поставщиков услуг клиентами;
|
|
Презентация своих предложений
|
- Техника «Преимущество-Выгода»;
- «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция);
- Подход «AIDA» (Презентация-исследование);
- Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»;
- Подход «Решение Проблемы»;
- Создание УТП компании или 7 вопросов продаж.
|
- Мини-лекция - 3 вида презентаций, цикл принятия решений;
- Работа с упражнениями в раздаточном материале;
- Разбор видео-кейсов.
|
- Способность перевести повествовательную презентацию в вопросы;
- Умение аргументации собственного предложения;
- Навык презентовать клиенту именно преимущества, выгоду, а не свойства и характеристики товара.
|
|
Работа с возражениями
|
- Матрица возражений;
- Техника определения ложных (отговорок) возражений;
- Инструменты по работе с рациональными возражениями;
- Составление "формуляра основных возражений".
|
- Мини-лекция;
- Работа в малых группах;
- Просмотр учебного видео;
- Отработка навыка работы с возражениями в тройках («колесо возражений»);
|
- Изменение отношения участников тренинга к возражениям;
- Наработка индивидуально адаптированного материала по работе с конкретными возражениями клиентов.
|
|
«Дожим» клиента на визит в офис
Завершение разговора |
- Как не «передавить» клиента;
- Завершающие фразы: «Если, Когда, Получите, В результате»;
- Изучение основных сложностей при завершении продажи;
- Получение «ДА» клиента;
- Как «дожать» клиента;
- Подведение итогов.
|
- Работа в малых группах;
- Соревнования на лучший вариант завершения продаж;
- Групповая дискуссия.
|
- Наработанные варианты завершения сделок;
- Умение красиво и с достоинством, завершать продажу;
- Эффективное подведение черты под презентацией;
- Умение организовывать ситуацию так, чтобы клиент задал сам нужные вопросы, сам на них ответил.
|
