УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА

Тема

Форма работы

Результат

1.           Принципы управления продажами в условиях кризиса

• Типичные сложности компаний в период кризиса;
• Как и с кем разрабатывать, внедрять «антикризисную стратегию»;
• Три компонента системы продаж:

1. Стратегия и технология продаж: стандарты и документы;
2. Сотрудники: технологии подбора, КМБ, система регулярного обучения, система консолидации знаний;
3. Личная эффективность руководителя отдела продаж.

• Мини-лекция;
• Обсуждение с группой,
• Обмен мнениями,
• Определение ситуации, где сейчас находятся отделы продаж

2.          Технология управления клиентской базой:

• Как сегментировать клиентскую базу в условиях кризиса:

1. с какими клиентами наиболее плотно работать;
2. каких клиентов нужно срочно «уводить» у конкурентов;
3. от каких клиентов пора избавляться.

• Как искать новых клиентов  в условиях кризиса «неплатежей» и сокращения количества клиентов.

• Мини-лекция;
• Упражнение «Разные клиенты»;
• Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний.

Готовые инструменты:

• Паспорт клиента, система учета контактов;
• Примеры  классификации имеющихся клиентов для сегментов В2В, В2С;
• Методика оценки потенциала клиентов;
• Экспресс-тест на закрепление материала.

3.          Выбор стратегии и технология продаж

• Как сейчас клиенты принимают решения,  продажи 1-го, 2-го, 3-го рода;
• Что конкретно нужно изменить в технологии продаж, чтобы оптимизировать её  под кризисные условия;
• Как продавать тем, у кого «зафиксированы» бюджеты? Как использовать кризис для выигрыша в конкурентной борьбе?

• Кейсы (разбирается в мини-группах);
• Совместное обсуждение решений и возможностей их применения в работе;
• Мини-лекция + обсуждение с группой;
• Обмен мнениями;
• Определение возможных стратегий, их преимущества и недостатки.

Тема

Форма работы

Результат

4.          Реорганизация отдела продаж

• Как работают стратегии постановки плана НАДО и РЫНОК;
• Какие цели и задачи ставить перед менеджерами по продажам в новых условиях? Как работать с отговорками («отмазками») менеджеров?
• Как добиться, чтобы сотрудники принимали на себя ответственность за личное достижение цели?
• Где найти и как привлечь неиспользуемые ресурсы в отделе продаж?
• Что нужно изменить, чтобы повысить производительность труда «продажников», снизив при этом затраты?
• Воронка продаж, стандарты по уровням, КПД – как с этим работать;
• Технологии аргументации выполнения плана с поэтапной разбивкой и «привязкой» к стандартам продаж;
• Что менять в структуре отдела: фермеры и/или охотники.

• Мини-лекция;
• Работа в МГ;
• Индивидуальная работа по рабочим целям;
• Определение преимуществ 2-х стратегий;
• Решение рабочих кейсов по декомпозиции целей отдела на цели сотрудников с планированием ежедневной активности.

Готовые инструменты:

• Набор ключевых показателей эффективности менеджеров по продажам (по активности);
• Набор ключевых показателей эффективности менеджеров по продажам (по продуктивности);
• Шаблон для составления схемы материальной мотивации менеджера отдела продаж;
• Лист – планировщик по работе с воронкой (возможностями в продажах) менеджера по продажам;
• Шаблон бизнес-процесса продажи В2В с детализацией по каждому этапу Описание/Действия/Результат;
• Шаблон бизнес-процесса продажи В2С с детализацией по каждому этапу Описание/Действия/Результат.

5.       Управление сотрудниками отдела продаж:

• По какому принципу отбирать кандидатов на увольнение?
• Что нужно сделать, чтобы сохранить ценных сотрудников?
• Как при помощи наставничества подчиненных увеличить эффективность их работы?
• Как изменить систему оплаты труда в условиях кризиса?
• Как «зажигать» сотрудников и поддержать в коллективе «боевой дух»?
• Что делать с паникой и упадническим настроением?

• Мини-лекция;
• Обсуждение с группой;
• Обмен мнениями;
• Определение у кого какие технологии работают, их КПД;
• Проблематизирующее упражнения «Три сотрудника», «Потребности клиента»;
• Общая дискуссия и мини-лекция;
• Кейсы (разбирается в мини-группах);
• Совместное обсуждение решений и возможностей их применения в работе.

Готовые инструменты:

• План для руководителя продаж по проведению собраний и пятиминуток;
• Еженедельный план-майкер результатов и действий в продажах для руководителя;
• Ежедневный план-мейкер для менеджера отдела продаж.

6.       Увеличение продаж в условиях кризиса

• Какие рычаги управления продажами стоит использовать в условиях кризиса;
• Что нужно изменить в ценовой политике в новых условиях?
• Каким клиентам и как предложить на ретро-бонусы;
• Изменения в воронке активных продаж.

• Мини-лекция. Разбор кейсов из практик других компаний в сочетании с мини-лекцией и экспертными комментариями;
• Упражнение «Разные клиенты»;
• Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний.

Готовые инструменты:

• Планировщик по работе подготовке и работе менеджеров с холодными звонками;
• Шаблон сценария холодного звонка;
• Типовые возражения и ответы на них при работе по телефону;
• Набор типовых ошибок при работе по телефону;
• Планировщик составления и отслеживания коммерческих предложений;
• Шаблон для составления коммерческого предложения клиенту;
• Этапы контроля прохождения сделки с потенциальным клиентом.

7.       Изменение в кредитной политике и взыскание дебиторской задолженности

• Как выделить в клиентской базе «потенциальных неплательщиков»?
• Какими инструментами пользоваться при  работе с клиентами с предоставлением отсрочки платежа?
• Как рассчитывать лимиты кредитования в новых условиях?
• План работы (по дням) с дебиторами, если начинаются «неплатежи»;
• Стратегии и технологии работы с разными типами должников;
• Что и как говорить при общении с клиентом на разных этапах просрочки;
• Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.

Технологии переговоров по возврату долгов

• Кому всегда вовремя отдают деньги?
• Как и чем мотивировать должника, что может на него повлиять, чего он старается избежать.
• Готовые сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения.
• Какие действия сотрудников приносят наибольший результат при возврате денег. Статистика эффективности воздействия;
• Отработка личных переговорных навыков.

• Навыки организации механизма предотвращения дебиторской задолженности;
• Осознание условий, при которых всегда отдают деньги;
• Готовые поведенческие шаблоны в переговорах;
• Умение распознать манипуляцию и грамотно отработать с ней;
• «Правильный» тон и адекватная ролевая позиция в переговорах;
• Четкое понимание приоритетности при отдаче долгов;
• Выработка наиболее успешного шаблона настойчивого поведения при возврате долга;
• Навыки моделирования ситуаций «жестких переговоров».