|
Этапы и содержание |
Методы |
Результаты |
|
Введение в тренинг
- Правила работы на тренинге;
- Выявление ожиданий и приоритетов участников от совместной работы на тренинге;
- Основное внимание уделяется специфике (кейсам) переговоров Компании.
|
- Сообщения тренера;
- Индивидуальные выступления.
|
- Подготовка группы к эффективной работе в тренинге;
- Запуск групповой динамики;
- Выявление и объективация наличия и состояния навыка проведения переговоров у участников тренинга.
|
|
Что есть «переговоры», методы
- Определения переговоров, необходимые условия начала переговоров;
- Пять основных техник ведения переговоров;
- Определение успешных переговоров;
- Определения и технология работы «Рамки Жестких переговоров».
|
- Мозговой штурм;
- Презентации наработок;
- Индивидуальное упражнение;
- Групповое обсуждение и формализация признаков, обсуждение рабочих кейсов.
|
- Формирование базовых понятий;
- Возможность персонально почувствовать признаки жестких переговоров;
- Понятие «переговоры» и «жесткие переговоры»;
- Условия и правила «жестких переговоров», когда они работают.
|
|
Подготовка к переговорам
- Определение собственной позиции;
- Постановка целей;
- Позиции сторон, интересы, аргументы и контраргументы;
- Основные направления внимания оппонента (6 торговых потребностей);
- Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах;
- Оценка текущей ситуации, своих потребностей и возможностей, анализ рынка;
- Определение и выбор стратегии.
|
- Проработка схем построения технологий;
- Демонстрационные упражнения на применение технологий общения в переговорах;
- Моделирование ситуаций.
|
- Понимание технологического цикла переговоров;
- Технологии расчета возможных сценариев, позиций, приемов;
- Осознание технологии влияния «человеческого фактора».
|
|
Цели и стратегии переговоров
- Разработка технического задания на переговоры: постановка целей переговоров и определение условий их достижения;
- Основные цели сотрудников на переговорах, SMARTизация целей;
- Пункты и условия возможные для обсуждения;
- Составление переговорной матрицы;
- Аргументация основанная на цифрах – как основа переговоров, формулы которые работают;
- Что конкретно предполагается сделать?
- Что может помешать?
- Сценарные вопросы переговоров;
- Что если ….
|
- Ролевые игры;
- Работа с раздаточным материалом;
- Видеоанализ;
- Мини-лекции и групповые обсуждения.
|
- Отработка навыка подготовки к переговорам по технологии составления переговорной матрицы;
- Понимание важности этапа подготовки;
- Подготовка готовых сценариев для использования в работе.
|
|
Управление контактом
- Выявление и отработка оптимального личного стиля вступления в контакт;
- Формы приветствий и способы выбора наиболее адекватного для конкретных переговоров;
- Методы по управлению атмосферой переговоров.
|
- Ролевые игры;
- Работа с раздаточным материалом;
- Видеоанализ;
- Мини-лекции и групповые обсуждения.
|
- Создание правил по установлению контакта и культуры общению с клиентом;
- Обсуждение сложных ситуаций, наработка вариантов выхода из них;
- Методы разрыва навязываемых поведенческих шаблонов.
|
|
Тактики ведения жестких переговоров
- Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения;
- Навыки «жесткой коммуникации» в переговорах;
- Атака и защита в жестких переговорах;
- Отступление, лавирование в жестких переговорах;
- Дозирование жесткости.
|
- Ролевая игра «Микросхемы»;
- Работа с раздаточным материалом;
- Видеоанализ;
- Мини-лекции и групповые обсуждения.
|
- Понимание механизма протекания сложных многоходовых переговоров: стандартные поведенческие реакции сторон, стратегии психологического поведения;
- Оценка собственных шаблонов поведения, и разработка индивидуального стиля позволяющего противодействовать некорректным тактикам в переговорах.
|
|
Методы жесткого воздействия на человека
- Принципы влияния;
- Убеждение;
- Подкуп;
- Шантаж;
- Принуждение (формы принуждения);
- Манипулирование;
- Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов;
- Опросная системы позволяющая выяснить ведущие потребности оппонента.
|
- Ролевые кейсы;
- Видеоанализ;
- Работа в парах;
- Мини-лекция по опросным системам;
- Отработка техник.
|
- Навыки подстройки под клиента
- Усиление своей позиции на переговорах;
- Навыки построения вопросов;
- Умение выяснить истинные потребности оппонента.
|
|
Управление переговорами
- Предъявление себя и своей позиции на переговорах;
- Позиция компромисса;
- Позиция торга;
- Позиция логики, аргументации;
- Эмоциональная позиция;
- Позиция давления;
- Позиционный торг и примирение интересов;
- Управление пространством в процессе переговоров.
|
- Составление и проработка речевых формулировок влияния на клиентов в процессе продажи;
- Мини-лекции;
- Ролевые игры;
- Работа с раздаточным материалом;
- Работа в парах.
|
- Способность применять принципы влияния в процессе продажи, как усаливающие моменты;
- Виды схем манипулирования под общим «потоком» разговора;
- Умение отслеживать и пресекать манипуляции по отношению к себе.
|
|
Особенности переговоров о цене
- За что клиенты готовы платить деньги?
- Составляющие цены:
o Основные правила торга,
o Как правильно объявить цену,
o Двенадцать способов эффективного обоснования цены,
o Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем,
o Как работать с «ценовыми» возражениями клиента;
· Что есть ценность для клиента;
|
- Ролевая игра;
- Видеоанализ с обсуждением, подведение итогов и выводы;
- Работа с раздаточным материалом.
|
- Как аргументировать и отстаивать свою цену;
- Способы работы с «ценовыми манипуляторами».
|
|
Этапы переговоров
- Подготовка и планирование;
- Начало переговоров;
- Этап тестирования;
- Движение в сторону уступок;
- Завершение переговоров и достижение договоренностей;
|
- Ролевая игра;
- Работа с раздаточным материалом.
|
- Отработка ведения переговоров по заданному сценарию;
- Умение «видеть» следующие шаги переговоров и управлять ходом переговорного процесса.
|
|
Противостояние влиянию и манипулированию
- Алгоритм противостояния манипуляции;
- Механизм ведения цивилизованной конфронтации;
- Навыки психологической самообороны;
- Работа с агрессией;
- «Психологический слом сопротивления» -технология и инструментарии.
|
- В игровых примерах изучаются наиболее стандартные для деловой культуры манипулятивные приемы;
- Отрабатываются методы выявления приемов манипулятивного общения, а также тактики мягкого и жесткого контрвоздействия.
|
- Умение проводить свой эмоциональный мониторинг;
- Понимание технологии работы манипуляции;
- Готовые ответы на манипулятивные атаки;
- Выявление собственных зон ближайшего развития (построение защиты) и оценка собственных шаблонов поведения с агрессивным манипулятором.
|
|
Завершение переговоров
- Завершающие фразы;
- Изучение основных сложностей при достижении договоренностей;
- «Дожим» клиента.
|
- Соревнования на лучший вариант завершения переговоров;
- Групповая дискуссия.
|
- Наработанные варианты завершения переговоров;
- Умение организовывать ситуацию так, чтобы клиент задал сам нужные вопросы, сам на них ответил.
|
|
Выход из контакта
- Выход из контакта с максимальной пользой;
- Выход при неудачном завершении переговоров.
|
- Ролевая игра «Слалом»;
- Групповое обсуждение.
|
- Умение с минимальными усилиями выйти из контакта.
|
|
Завершение тренинга
- Выявление техник, которые необходимо отслеживать на практике каждому из участников;
- Создание положительного настроя на работу и использования новых инструментов.
|
- Работа по кругу;
- Индивидуальные сообщения;
- Обсуждение в группе;
- Индивидуальные рекомендации участникам.
|
- Создание настроя на работу;
- Закрепление договоренности об использовании новых техник на практике.
|
